Fiyat için formu doldurun!

Dijital çağın en büyük avantajı, bilgiye doğrudan ve hızlıca ulaşabilmek. Bu da satış tekniklerinin, temel ilkeler aynı kalsa da bu prensibe uyarlanmasını gerektiriyor.

Geçen gün bir toplantı salonu kiralamak üzere Google’da araştırma yapıyordum. Gördüm ki, ortak ofislerin hiçbirinin web sitesinde net olarak “Şu toplantı odasının 1 saati şu kadar lira.” yazmıyor. Onun yerine hepsinde bir not var: ‘’Formu doldurun, biz sizi arayalım!’’

Niye? Hazır bir müşterin var; seni bulmuş, toplantı odası kiralama sayfana kadar gelmiş yani armut piş ağzıma düş! O anda online rezervasyon açmış olsan, satışa döndürme ihtimalin inanılmaz yüksek! Ana sen bunun yerine hazır müşterinin satın alma niyetini öteletmeyi seçiyorsun. Üstelik, bilmediği bir zamana. “Bizi ara” da demiyorsun. Rakibin onun formunu dolduran potansiyel müşteriyi senden önce arsrsa, kader kısmet işi bu müşteriyi kaybetmeye razısın. 

Benim hikayeme dönelim; ben formu doldurmadım, direkt firmayı aradım. Karşıma konudan bi haber biri çıktı. Bir saniye ben sizi yetkiliye aktarayım dedi. Yerkilinin dahilisi cevap vermedi. Numaranızı bırakın yetkili sizi geri arasın dedi. Yetkili aradı, tüm soruları baştan sordu. Sonunda tüm yaptığı fiyatları içeren bir pdf göndermek oldu! Sonrasında bir takip telefonu da almadım. Bunu anlattım çünkü eğer bu hikayedeki “yetkili” sağlam bir satışçı olsaydı bu o satışın kaderini değiştirebilirdi. Tıpkı Tony Robbins’in koçluk satma yönteminde olduğu gibi.

Orada da web sitesine bilgilerinizi bırakırsınız ve bir yetkili sizi arar. İlk sorusu şudur:

NEDEN koçluk almak istiyorsun?

Sen başlarsın: Potansiyelimi tam olarak kullanmak, kariyerimde ilerlemek, vb. vb. ….

Seni arayan kişi bir satışçı değil hizmeti gerçekten veren kişi, yani bir koçtur.

Çaktırmadan telefonda sana 10 dakika boyunca koçluk yapar.

En sonda da, bilgi almak istediğin hizmetin fiyatlarını açıklar.

‘’Tamam, ben bir düşüneyim…’’ dersin. Şöyle bir cevap gelir:

‘Gözde, sence kariyerinde ilerleme hedefin bekleyebilecek bir hedef mi? Bununla ilgili ŞİMDİ aksiyon almayı seçmezsen, alacağın sonuçlar yine aynı olacaktır…’

”Bana pahalı geldi” dersin;

‘Potansiyelini tam kullanmaktan söz etmiştin, hayatını değiştirecek böyle bir adım için, fiyatı 12’ye böldüğünde, aylık x dolar ayırmak hiç fazla olmasa gerek? Üstelik bu sadece 2 kez akşam yemeğine çıkmışsın gibi bir ücret…’ der. 

O telefondan satın alma yapmadan kaçmayı başarabilirsen, önümüzdeki 15 gün boyunca takip telefonları, mailleri, anlattığın hedeflerine göre kişiselleştirilmiş içerikle yazılmış ikna mailleri alırsın… İşte bu satıştır, o zaman form doldurma meselesi mantıklıdır.

Fakat benim örneğimdeki gibi, bilgiye direkt ulaşamayıp, telefonda ise sana bırak satış yapmayı bilgi bile veremeyen biriyle muhattap olduğunda, bunun firmaya müşteriyi kaçırmaktan başka bir faydası yok. PDF forward’lamaktan öte hiçbir sıra dışı soruyu ‘yetkilisine danışmadan’ yanıtlayamayan birini o telefonun ucuna koymak sadece isteyerek müşteri kaçırmaktır.

Çok firmayla çalıştığımız bir konu, net ve sade iletişim kurmak ve kullanıcı dostu uygulamalara öncelik vermek. Bu çok güzel bir örnek. Umarım direkt olmanın kıymetini anlayacağız.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: